Sales? It’s a numbers-game!

Terugkijkend op 2016 kunnen we stellen dat Dux Nova een buitengewoon goed jaar heeft, een resultaat om trots op te zijn gecombineerd met mooie opdrachten en plezier. Dat was het doel van de oefening toen we in 2011 voor onszelf begonnen!

In januari komt onze accountant langs die ons steevast de vraag stelt “hoe we het toch weer voor elkaar gekregen hebben”, wij leggen hem dan uit dat je met een zorgvuldig opgebouwd netwerk in de afgelopen 20 jaar en kwalitatieve procedures een heel eind komt … Daarmee doen we onszelf echter tekort. Marketing en sales zijn twee belangrijke ingrediënten in ons recept om de meest basale van “plezier hebben in je werk” voor het gemak maar even te parkeren. Marketing doen genoeg bedrijven in de bouwsector heel goed maar op het gebied van sales is nog veel te winnen!

In ’96 kwam ik van de HEAO af, ik had daar Commerciële economie gedaan wat op het eind de vraag met zich mee bracht of je sales of marketing ging doen qua werk … Ik koos voor sales en kwam bij een dealer van copiers terecht, hard core sales! Enorm leerzaam maar niets voor mij. Na een jaar stapte ik over naar Trivoor, een detacheerder in bouw en infra. Ik leerde goed te luisteren naar de klantvraag en contact te maken, basisprincipes voor commercie. Drie jaar later werd ik vestigingsleider en introduceerde ik het VAT-principe richting mijn adviseur:

V = Vertrouwen A = Actieplan   T = Tijd

Vertrouwen is noodzakelijk om de relatie tussen opdrachtgever en dienstverlener te starten, die is relatief éénvoudig 😉  En als je de tijd hebt dan kun je altijd leveren, maar je hebt niet altijd de tijd en hoe zet je dan de tijd naar je hand? Die is vaak al lastiger in de praktijk. De “makkelijkste” winst zit naar mijn mening in het opstellen van een actieplan mits je jezelf daar dan ook aan houdt! Waar ga je jezelf op richten op en hoeveel mensen ga je bellen deze week? Hoeveel aanvragen haal je op en hoeveel mensen stel je voor? En hoeveel daarvan gaan er op gesprek? Aantal bemiddelingen?

Wij hanteerden destijds een tijdscope van een kwartaal, omdat dit goed bij onze dienstverlening paste. En eigen invulling (en dus verschillen) per adviseur, heel belangrijk om het plan op maat te maken anders komt er sowieso niks van terecht. Daarna kwam het sleutelwoord: discipline. Je kon uittekenen wie zich aan het plan hielden (of tussentijds pro-actief bij stelden) en wie dus ook tot succes kwam! Doelen opdelen in kleinere doelen en die “gewoon” doen, tussentijds evalueren en bijtrekken indien nodig of de teugels laten vieren als dat kan waardoor je tijd hebt voor leuke dingen!

Het is dus makkelijk en moeilijk tegelijk, logische patronen ten opzichte van afleiding die op de loer ligt. “Winnaars hebben een plan en verliezers een excuus” predikt Marc Lammers al jaren, ik heb veel gevoel bij die zin want ik denk dat het daar begint. In de huidige tijd is voor mij “Analyse van data” een extra dimensie die toegevoegd is aan salesprincipe: van VAT naar VAAT dus! En maak dan maar de metafoor naar thuis want als je daar de vaat niet dagelijks doet dan wordt het een rommeltje in de keuken en raak je achter op schema …